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紧固件(螺丝)销售人员必备技能:收集客户的信息要点
更新时间:2015/2/8 19:17:52

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作为优秀的紧固件(螺丝)销售人员,一定是一个优秀的情报收集者;只有情报收集完整了,作战方案则非常容易出台了。所以对我们从事终端紧固件配套销售服务的人来讲,我们需要收集的客户信息基本如下:客户规模、成立时间、主营产品、产品内销还是外销、品质要求、包装要求、需求量、客户目标价、客户性质、购买原因 、客户所属区域、客户现有供应商分布、采购决策人、交期、结款方式 、客户潜力、产品的使用场合、供应商开发流程、紧固件需求清单、紧固件具体描述等。

紧固件(螺丝)销售人员必备技能:收集客户的信息要点

1、客户规模:比如员工人数、占地面积、年度销售额,这些资讯都可以判断客户规模。

2、成立时间:成立时间长短,可以帮助我们判断这个客户是不是新成立的?如果是新成立的,由于没有竞争对手,或者竞争对手较少,这个时候切入我们的机会很大。

3、主营产品:主营产品相应配套的紧固件,可以找到很多规律;同时也可以推知该公司的前景(产品的市场前景影响);然后对该客户就会有一个大致的印象。

4、产品内销还是外销:一般来讲,外销对品质要求都比较高,同时对交期要求都很严。

5、品质要求(客户验收方式):客户对质量要求多高?往往讲验收方式会比较精准,比如说我们正常的是二次抽检方式:先抽检13个,如果发现一个不良,则加大抽检到45个,45个允许有一个不良。相当于97.5%的合格率。在这个基准合格率基础上,如果要求更高,则价格将大幅提升!因为管控要求的流程和要求在现有基础上将做重新调整,才有可能满足要求。

6、包装要求:客户如果要求小包装,或者其他特殊的包装,都会增加成本,影响报价。

7、需求量:需求量大的价格自然竞争,所以如果量太大的话,只有非常对口的产品我们才有机会。而如果量太少的话,我们的服务成本将会变得很高,也不一定合适。

8、客户目标价:客户提供目标价,谈判起来将变得更加快捷。其实我们这种紧固件产品,由于总价实在不多,时间成本才是最关键的,所以客户直接把目标价给我们也很常见。

9、客户性质:客户是终端商还是经销商?是外商还是私企?外商是哪个国家和地区的?这些讯息对价格都会造成一定的影响。比如说台资,价格都非常竞争;而美资企业,利润空间都还不错。

10、买我们产品原因:这个原因非常重要,是新产品开发还是老品?为什么选择我们?这样便于我们精准判断客户意向。比如:客户是希望找到价格更合适的,那我们看跟谁比;如果是跟跨国巨头比,我们价格自然有优势;如果是跟温州永年比,那我们基本选择放弃。而对于选择品质的,如果是跟温州永年比,那我们很有机会;如果是跨国巨头都做不到,那我们的机会也微乎其微。

11、客户所属的区域:客户所在地如果正好处在几个紧固件制造基地,而客户的需求又正好跟该基地相匹配,那我们基本放弃处理;劝客户就近购买。

12、客户供应商分布:客户现有供应商的分布,可以看出客户需求品质的高低,大致价位如何。如果是国外进口的,那对我们来讲就是非常适合的。同时也间接了解了供应商数量,如果是几家都同时可以供,这样供应商的压力比较小,那在交期方面相对就会比较放松,出现索赔的机会较小。

13、采购决策人:只有找到采购决策人,才有机会真正跨入他们供应商的大门,所谈及的内容才真正变得高效。

14、交期:交期如果很急,我们可能无法接单;而且,越急成本越高。

15、结款方式:结款方式时间越长,风险越大,需要我们更谨慎对待;同时所报价格也将随之增加。

16、客户潜力:客户现有询盘可能并不多,但如果潜力很大,我们同样会高度重视;而如果潜力不大,可能就是一般处理了。

17、产品的使用场合:能了解客户的产品使用场合,可以更精准地了解到客户产品需求的品质,到底哪些地方要求高,哪些地方可以放松些。这样报价就更加恰当,可以避免资源浪费。

18、供应商开发流程:客户选择一个供应商,一定有一个标准,这个标准就有一个相应的流程对应。了解到这个流程,我们就能准确判断我们是否有资格成为对方合格的供应商。如果条件不具备,我们会主动拒绝客人来访。

19、紧固件需求清单:客户提供整个清单给我们,将有助于我们宏观判断我们跟客户的匹配程度,比如:我们要求客户的需求清单里要有80%产品,是我们的强项;这样我们操作才有机会,才能真正实现共赢。

20、紧固件具体描述:品名(标准,非标需图纸)、规格、强度等级、材质、表面处理。这五个要素可以准确的描述出所需的产品到底是什么产品,不至于搞错。

总之,不是所有的客户都是我们合适的客户,公司处于不同阶段的目标客户是不一样的。一定要清晰地知道自己的优势在哪里,跟客户是不是匹配?做到知己知彼,方能百战百胜。

优秀的紧固件(螺丝)销售人员,必须是一个优秀的情报收集员,要具有侦查员的能力。如果每操作一个客户,能把上述情报都搞到手,相信一定能做到每战必胜!

而客户信息收集是需要成本的,如何快速准确的地收集这些情报?就是真正的胜负手了。

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